Распознание аферистов  в бизнесе. Советы.

Игорь Качалов

В кризисные времена всегда увеличивается количество мошеннических схем организации бизнеса и прямого обмана, как потребителей товаров и услуг, так и своих партнёров. В общем-то, на рынках, всегда есть аферисты и мошенники, однако их разоблачение чаще всего происходит в кризисные моменты экономической жизни. Так произошло с великим и могучим Мейдоффом.

Бернард Мейдофф ( Bernard Lawrence Madoff;) был председателем Совета директоров фондовой биржи NASDAQ. В 1960 году он основал на Уолл-стрит фирму «Bernard L. Madoff Investment Securities LLC» и возглавлял её до 11 декабря 2008 года, когда он был обвинён в создании, возможно, крупнейшей в истории финансовой пирамиды. 29 июня 2009 года Бернард Мейдофф за свою аферу был приговорён судом Нью-Йорка к 150 годам тюремного заключения.

Мейдофф был известен своей благотворительной деятельностью: после смерти своего племянника Роджера от лейкемии в 2006 году он регулярно совершал пожертвования на исследования способов лечения рака и диабета. Вместе с супругой он основал семейный фонд Madoff Family Foundation, который жертвовал миллионы долларов на театры, музеи, образовательные учреждения и еврейские благотворительные организации. Кроме того, Мейдофф был казначеем совета поверенных школы бизнеса еврейского университета Иешива и членом совета поверенных Университета Хофстра. Кроме того, Мейдофф совершал пожертвования на избирательные кампании американских политиков, в основном, членов Демократической партии США.

Мейдофф был членом нескольких элитных лыжных и гольф-клубов, владел апартаментами на Манхэттене, домами в Палм Бич и во Франции. На Багамских островах у него была собственная яхта.

Столь «уважаемый» бизнесмен собрал с клиентов $50 млрд и объявил себя банкротом. Сдал его, как это принято, собственный сынок, у которого не выдержали нервы. Иначе дедушка Мейдофф наворотил бы и на 100 миллиардов баксов. Похищенных денег, естественно, так и не нашли…

Однако, дурной пример был как перенят, так и продолжен новыми «бизнесменами», в том числе и русскими. Ну как, не «срубить бабла» на ровном месте!

Что же такое мошенничество?

В реальности мошенничество -это действительно преступление: хищение чужого имущества или приобретение прав на чужое имущество путем обмана или злоупотреблением доверием. Это одно из наиболее общих и распространенных определений мошенничества в различных уголовных кодексах стран мира.

Основной принцип и особенности мошенничества как вида преступления, заключается в том, преступник вводит свою жертву в заблуждение и, пользуясь этим заблуждением, заставляет свою жертву действовать добровольно: подписать контракт, перечислить деньги, передать имущество, права на это имущество или что-то еще. И вот эта как раз «добровольность» делает мошенничество очень опасным и очень болезненным видом преступления. Дело в том, что очень часто человек поняв, что его просто элементарно обманули и провели, даже не обращается в правоохранительные органы. Ему просто стыдно за свою «простодушность» или он уверен, что уже ничего нельзя сделать и доказать.

И, действительно, очень часто доказать состав преступления невероятно сложно в случае мошенничества. Ведь для этого нужно объективно подтвердить факт обмана, а это практически тяжело. 

Как выявлять мошеннические фирмы?

На самом деле мошенников можно легко опознать и выстроить эффективную защиту от них. Мошенники распознаются очень легко по трем ключевым параметрам.

Для того чтобы мошенническая схема прошла, необходимо, как правило, сочетание трех условий: 

  1.  Ограничение информации
  2. Цейтнот
  3. Эксклюзивная информация

Первое, мошенник резко ограничивает информацию для своего партнера, заявляя либо о том, что информация на текущий момент недоступна, или рыночная информация неправдива, или это абсолютно новый вид бизнеса, новый вид товара и поэтому не может быть никакой информации. Еще один вариант, с которым сталкивались, звучал: «Да, да, все есть, вот лежит в столе отчет, справка, цифра, факт и так далее. Но, вот сейчас я лично занят и не могу показать вам информацию. Я вышлю вам информацию на следующей неделе». 

Второе: решение нужно принять быстро, в этот момент вступает второй инструмент мошенника – цейтнот. Мошенник очень часто, практически всегда вынуждает свою жертву принимать решение в ограниченный диапазон времени. Обычно мошенник заявляет, что партия выгодного товара по выгодным ценам вот-вот закончится, потому что партия ограничена и только он знает, как ее можно достать, у кого выписать счет и так далее. Обратите внимание, в этот момент возникает и третий, и последний инструмент мошенников. Он часто играет на том, что мошенник якобы имеет доступ к закрытой эксклюзивной информации, которая известна только ему и поэтому жертве повезло, что они знакомы. 

Вот, собственно говоря, три ключевых фактора, и если вы сталкиваетесь с ними хотя бы с одним, уже задумайтесь о реальных поводах партнера по сделке. Если в течение переговоров ваш партнер использует все три инструмента, значит вероятность того, что вы нарвались на мошенника крайне высока, как минимум 90%. 

Жизнь показывает, что мошеннические схемы можно разбить на две группы и четыре основных типа: 

Мошенник покупающий:

  1. Пустая коробка
  2. Ты поставляй, оплата будет

Мошенник продающий:

  1. Предоплата
  2. Красивая реклама, цифры и графики

Мошенническая Схема №1: А коробочка-то пустая! Это очень распространенный вид мошенничества, особенно для торговых компаний, розничных или оптовых и смысл его заключается в следующем. Мошенники подписывают абсолютно правильный, юридически выверенный контракт, очень часто с достаточно сильными штрафными санкциями в свою сторону за неоплату, например, товара или неприемку товара и так далее.

В этот момент покупатель-мошенник делает особый акцент на своей честности и ответственности, раз он дает в свою сторону такие жесткие обязательства. Они могут даже заплатить предоплату, как правило, не более 20-30%. Чаще всего берут естественно товар на реализацию. После получения товара или услуги отказываются платить. И в тот момент, когда поставщик товара или услуг обращается в суд, оказывается, что на балансе фирмы в лучшем случае десять тысяч рублей уставного фонда, стол и стул. И взять-то с фирмы на самом деле нечего. И сама фирма зачастую зарегистрирована на неизвестное лицо и так далее. Опасность такого вида мошенничества в том, что мошенники очень часто действуют или от лица очень известных компаний, а иногда и в рамках известных компаний. 

Мошенническая Схема №2: Ты поставляй, оплата будет! Этот тип мошенничества со стороны покупателей, начал резко развиваться осенью 2008. А суть этого мошенничества состоит из трех шагов. Заключается достаточно большой контракт, на многие миллионы рублей с длительным процессом выполнения, с поэтапными процедурами поставок партий товара и услуг. Мошенник-покупатель делает предоплату не более 10-20% и работы начинаются.

Как правило, работы ведутся в условиях дефицита времени и постоянных призывов поторопиться со стороны покупателя-мошенника. В этот момент в компании-поставщике начинает создаваться определенная нервозность, потому что меняются условия поставок, поджимать сроки. Когда приходит время второго платежа, его сначала задерживают на пару дней.

Основной лейтмотив со стороны мошенника-покупателя заключается в следующем – господа, вы работайте-работайте, вы быстрее работайте, у нас тут меняются условия, вы не успеваете, а соответственно, платеж-то будет, деньги уже пошли, просто необходимо несколько дней на технические проводки. В таком режиме «поторапливания» проходит, как правило, от недели до двух, иногда до двух месяцев. Иногда мошеннику-покупателю удается создать атмосферу доверия и в то же время цейтнота одновременно. В итоге вдруг выясняется, что платежа нет, и по различным причинам не будет. Либо покупатель недоволен качеством работ, качеством поставленного товара и услуг. Либо вдруг прекратилось финансирование. Либо на рынке вдруг разразился кризис, который раньше покупатель как-то не замечал. Но при этом получается, что до 40-50% работ уже сделано или поставлено 40-50% товара.

 

Мошенническая Схема №3: Предоплата Это, безусловно, наиболее распространенная схема мошенничества со стороны продавца. Примеры, когда продавец берет предоплату и исчезает, не поставляя товар или оставляя вместо себя подставную компанию, достаточно известны и не требуют комментариев. 

Мошенническая схема №4: Красивые цифры и графики. А вот мошенническая схема «Красивые цифры и графики» только недавно пришла к нам из США, где была особенно популярна в 90-е годы прошлого века. Это хорошо работает при продаже компаний и фейковой продукции ( типа ELFE компании ADGEX).

Продавец-мошенник демонстрирует, якобы, прекраснейшие результаты динамики продаж, большие тиражи, например, журнала или издательства, великолепную долю рынка, долю на полке и многое-многое другое. Как правило, в этот момент продавец-мошенник делает особый акцент на свою весомую репутацию. И, действительно, в ряде случаев есть факты, когда известные люди занимались такого рода мошенничеством.

Надо подчеркнуть, что приводимые цифры и графики базируются на реальных цифрах. Но либо их интерпретация искажается, либо делается акцент на аналогиях и неподкрепленных прогнозах. В любом случае эти цифры и графики по своей сути ничего другого не представляют, как красивые и пустые презентационные материалы. И в этот момент, как правило, продавец-мошенник очень тщательно обходит тему реальных контрактов, первичных документов, накладных и так далее. И, создав атмосферу доверия и цейтнота по времени, вынуждает покупателя произвести платеж и оформить права собственности на его товар или на его фирму.

После этого покупатель с ужасом видит, что реальные продажи меньше в пять, иногда даже в десять раз, чем ему показывали, или чем он рассчитывал, исходя из презентационных материалов. Но уже поздно, договор подписан, платежи сделаны и формально придраться не к чему, только к одному, что покупатель поверил красивой вывеске. По таким схемам осуществляется, по нашим оценкам, 70-80% всех мошеннических операций.

 Между тем, раскусить недобросовестного партнера достаточно просто. Есть пять способов раскусить афериста и выявить его мошенничество. Причем три первых способа безумно просты и не требуют больших бюджетов и собственных служб безопасности. 

Простые способы: проверьте адрес, зайдите в интернет… Во-первых, следует внимательно посмотреть на адрес, который мошенник пишет на своей визитке(на сайте). В ряде случаев это могут быть очень известные места, которые, как правило, ассоциируются с богатством, престижем и успехом. В опыте автора была встреча на одной из международных конференций с неким консультантом, представлявшим себя как мировая знаменитость и мировая звезда. А загвоздка была в том, что я даже не слышал эту фамилию, хотя, в общем-то, слежу внимательно за миром консультантов.

После обмена визиток во время конференции я зашел в поисковую систему Google, вошел в подраздел «Карты» и начал вводить адреса, написанные на визитной карточке. Оказалось, что в небольшом адресном блоке данный консультант мошенник умудрился ввести фактически три разных адреса. В каждом из этих адресов присутствовало ключевое престижное слово «Майями». В каком-то случае Майями Бич, Северное Майями и так далее. Но в любом из вариантов там не было указания конкретного дома по одной простой причине – это было трудно сделать. Вводя один адрес, мы попадали, например, на пирс, где просто пришвартованы моторные лодки и яхты. А обзор в радиусе ближайшего километра-двух даже не показывал ни одного намека на офис консалтинговой фирмы. Следующий адрес показывал окрестности жилого дома и так далее. 

офис Но страницы многочисленных сайтов Интернет выглядят красиво и впечатляюще…

И, наоборот, когда мы проверяли другую фирму, мы увидели ожидаемое офисное здание, увидели все вплоть до табличек на двери и даже номер автомобиля этого человека, который был припаркован к этому офисному зданию. Помните, что сегодняшние возможности электронного поиска в Интернете гораздо шире, чем даже несколько лет назад. А возможности программного обеспечения Google Earth позволяют проконтролировать такие вот элементарные способы мошенничества или наоборот утвердиться в солидности компании. 

Безусловно, и мошенническая фирма может снять офис даже на год в хорошем здании и тем самым попасть в каталоги. Но, тогда спасает способ номер два – ссылки на компанию в средствах массовой информации и просто в интернете. В поисковике следует ввести название фирмы, фамилию человека, добропорядочность которого вы хотите проверить. Особенно если человек делает акценты на том, что он признанный, успешный менеджер, что он хорошо известен в отрасли. А именно так действует большинство мошенников.

Показатель известного человека очень прост – в интернете на него будет хотя бы несколько тысяч ссылок. И если на него будет меньше, чем пять тысяч ссылок, этого уже должно вызывать подозрение в искренности его слов. Да, кстати конечно здорово прочитать эти ссылки, о чем они. Они действительно ссылаются на слова этого человека как на эксперта или как говорится, эти ссылки из раздела «Их разыскивает милиция». Одному бизнесмену таким образом удалось спасти и свою репутацию и предохранить свою фирму от больших финансовых рисков. Во время рутинной проверки возможного партнера выяснилось, что его предыдущий бизнес используется в докладах МВД как пример мошенничества.

 Составляйте «черные списки», общайтесь со специализированными компаниями Первые два способа потребуют от вас максимум 15-30 минут времени и минимальных ресурсов в виде доступа к интернету. Следующие способы уже более тяжелые в реализации, но, тем не менее, авторы усиленно рекомендуют способ номер три.

Постоянно составляйте «черные списки» тех партнеров, с кем вы вели бизнес с четким указанием, как и когда они обманули ваше доверие. Безусловно, списки такого типа не имеют юридической силы, ведь факт мошенничества трудно доказать. Поэтому, кстати говоря, мы не рекомендуем эти списки публиковать у себя на сайтах, в каталогах или где-то еще. Так поступают некоторые компании, но это опасно, можно погрязнуть во встречных юридических претензиях со стороны мошенников. А вот иметь такие списки и обмениваться ими со своими партнерами на дружеских основаниях – это хороший способ защитить свой бизнес и своих партнеров от финансовых рисков.

Кроме того, существуют специализированные юридические, аудиторские агентства, чей бизнес в том и заключается, что они собирают информацию о различных компаниях, присутствующих на рынке. Это абсолютно легальный бизнес, базирующийся на информации из открытых источников: газет, журналов, конференций и прочих ресурсов. Одна из таких компаний уже почти 15 лет присутствует на рынке России и в ее архивах есть информация о сотнях и сотнях тысяч компаниях на территории страны. Стоимость запроса колеблется от нескольких сотен до нескольких тысяч рублей. Все зависит от объема запрашиваемой информации: нужно ли проверить просто адрес и руководство компании или нужно получить более детальную информацию, включая поставщиков и покупателей этой компании, в ряде случаев доступны даже бухгалтерские отчеты. 

Запрашивайте как можно больше подтвержденной информации от партнера. Какие документы запросить у партнера?

Последний, пятый способ предохраниться от мошенников – это запрашивать информацию у самого партнера. В целом в этике бизнеса принято запрашивать самую разнообразную информацию. И если, например, партнер по переговорам вам заявляет о том, что все его клиенты или покупатели исключительно довольны сотрудничеством, это прекрасно. Тогда попросите его предоставить рекомендательные письма, фамилии, имена и телефоны хотя бы трех-четырех таких партнеров, чтобы вы смогли сделать контрольные звонки. Простейшая просьба.

Возможно, некоторым список таких требований к партнеру по переговорам покажется завышенным. Иногда, создается впечатление, что запрашивается конфиденциальная информация. Ведь в список входят и копии заключенных контрактов, и справки об активах, и анкеты клиентов, и справки из банка о денежных оборотах, и аудиторские отчеты, и банковские гарантии и так далее. Здесь необходимо подчеркнуть две вещи. Первая вещь – все эти запросы давно стали нормой бизнес-этики и бизнес-отношений в Европе и в США. Это реальный способ действительно распознать мошенников и миллионы менеджеров в мире это понимают. Сегодня и миллионы российских менеджеров начинают приходить к этому пониманию, что на самом деле этично украшать свой офис рекомендательными письмами от клиентов.

И этично в первые же минуты серьезных переговоров класть копии этих писем на стол, не дожидаясь такого вопроса от своего партнера. Этично показать справку об активах, этично показать копии заключенных контрактов и так далее.

А если где-то здесь есть факт конфиденциальности, ну что ж, в Европе и во всем мире давно наработаны нормальные способы сохранять конфиденциальность. Например, при снятии копии с контракта или с платежного поручения можно закрасить замазкой название компании-клиента, если компания просила не разглашать свое имя. В конце концов, именно поэтому список очень большой, десять позиций. Ведь кто-то сможет предоставить справку об активах, для кого-то более удобно предоставить справки из банков или копии контрактов, или письма клиентов или справки от налоговой и так далее. Поэтому еще раз советуем: во-первых, не стесняйтесь пройтись по всему этому списку с вашим партнером по переговорам и спросите, что из этого списка он может предоставить вам в качестве гарантии своей благонадежности.

Так же не забывайте и об обратном, вы тоже обязаны предоставить аналогичные документы. Это поднимет уровень доверия на рынке и позволит вам самому заключать более выгодные контракты, чем ранее. Ведь в глазах ваших новых клиентов и партнеров ваша репутация поднимется. С другой стороны это поможет вам избежать заключения контрактов с людьми, которые пришли к вам с заведомыми мошенническими целями.

Напоследок, следует помнить, что в России так же, как и во всем мире, мошенничество является уголовно наказуемым деянием. Оно подпадает под статью 159 Уголовного Кодекса Российской Федерации. Максимальное наказание за мошенничество – это лишение свободы на срок до десяти лет. Поэтому не стесняйтесь фиксировать все детали контактов и переговоров, чтобы потом предъявить мошеннику полный счет.